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面向地区 |
全国 |
培训类型 |
面授 |
培训方式 |
线下 |
商战片段：
一家意大利电信公司推出了一项新业务，但客户总是打电话取消服务，这个问题让他们非常头疼。后来，老板想了一个小办法，轻而易举地解决了客户退订的问题。之前，他们会告诉客户：“如果继续接受服务，则可获得100次免费通话。”后来改为：“我们已经向您的账户赠送了100次通话，您打算如何使用呢？”结果，许多客户不想放弃他们“已经拥有”的免费通话，所以继续接受该项服务。
晓强解码：
这家意大利电信公司并没有提升服务质量，也没有给客户优惠，可为什么能顺利解决客户的退订问题呢？
这其中应用的就是“换框”原理。当客户在购买的那一刻，他的行为背后是有一个“框架”的，他所做的行为一定是在那个框架下的决定。
就好像那些要求退订的客户，他们当下的框架就是“要不要退订”，而电信公司给他们巧妙地“换框”了，把客户从“要不要退订”的框架带到了“如何使用免费通话”的框架。
“换框”在销售中是个非常厉害的工具，也可以说是改变一个人想法的核心利器。比如，当客户掉进“价格”框架的时候，如果你不把他从这个框架带出来，一味地和他纠缠价格，那这个客户是很难成交的。
其实，掌控一个人的思想就是要给他“换框”，从他资源有优势的“框架”带到你资源有优势的“框架”，然后在这个框里，利用你的资源改变他的思想。
所以，什么是销售高手？销售高手不是遇不到挑剔的客户，不是他的客户就都不退款，而是当他遇到这样的客户时，他能够巧妙引导客户，给客户换框，让客户瞬间改变想法。
不会引导客户，就算运气好卖出去，也可能会遭遇退货；会引导客户，就算运气不好客户退款，你依然能引导他不退，甚至再买。
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