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冯晓强|为什么你对天客户会有畏惧心理?
每个人都有自己畏惧的事物,遇到了总想逃避,不想去面对。包括老板也是一样,很多人对谈客户心存畏惧,尤其是谈大客户,觉得在他们面前自己像个无知的孩子,唯唯诺诺。很多人想不通:为什么我们会对有些事畏惧?为什么会对大客户有畏惧心理呢?
畏惧源自不了解!不论一个人多强大在他的需求面前都是弱者!一冯晓强
做生意经常会遇到一些大客户,这些大客户要是能拿下来,会对业绩有非常大的提升。但是越是大客户,自己越是不敢挑战,不想去面对,因为大客户往往是高高在上,我们见不到摸不着,自己心里没底。为什么我们会对大客户心存畏惧?
畏惧源自不了解,你害怕大客户是因为你不了解他们,不知道他们想要什么,不知道他们的行事方式是什么,不知道该如何应对,所以才会产生畏惧心理。你只知道自己想要什么,而且自己想要的越强烈,你就会越紧张。
我们对老虎畏惧,是因为我们不了解老虎,饲养员了解老虎,他就不害怕;我,们对高压电很恐惧,是因为我们不了解高压电,但是电工就不会,因为他对此了如,指掌。不管是什么,不管它有多恐怖,当你了解了它以后,畏惧就会消失,所以,当我们遇到畏惧,但是又不能回避的事情时,我们不妨先去面对它、研究它, 你把它研究透了,自然就能找出解决的方法。而如果你要是选择逃避,那么这种畏惧便会永远跟着你。
你害怕哪个大客户,就要好好研究这个大客户,看看他思想的“三套软件”都,是什么:找出他价值观在意的是什么,他的“信念通道”是什么,以及他的能力,和资源是什么。客户的很多动机都是隐藏起来的,不会轻易告诉你,但是你一定要把这个找出来,这是关键。当你能抓住对方的动机时,就相当于抓住了马的缰绳.他就得跟你走。其实他不是你走,是跟他自己的动机走。
不论一个人多强大,在他的需求面前都是弱者。当你了解了他,就像修理工拆,开了一台机器一样,那么畏惧感自然也就消失了,同时搞定他的办法也就有了。人研究明白,事就会很容易做了。
