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面授 |
培训方式 |
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冯晓强|为什么有些人口才很好,销售业绩却不行?
招聘销售人员的时候,我们很自然地会倾问选择一些口才好、语言表达能力强、性格开朗健谈的人。毕竟是搞销售嘛,与人沟通需要口才。
但是经过一段时间的实战,后你发现有些口才好的人销售业绩开不好。很多人想不通:为什么口才好,销售业绩不一定行?
一切不以对方需求为目的的沟通,都将受到对方的过滤或排后!——马晓强
与人沟通,需要口才,招聘业务员时倾向于要口才好的人也是正常的。但是作,为老板一定要明白一个道理,销售过程中起决定性作用的并不是口才。在一个销售,团队中,口才好的不一定业绩好,性格内向的人也不一定业绩就不好,那么是什么,在成交客户的过程中起到了关键作用呢?
客户不会因为你口才好而买单,而是因为你说了某句话,这句话他听了特别有感觉,瞬间产生购买欲而买单。为什么口才好的人说了一堆话客户没感觉,而销售高手几句话客户就心动了呢?因为这几句话击中了客户的需求。
口才好的人,往往会掉进自己的框架,只顾着自己想说什么,却没有考虑对方需要什么,这就是沟通失败的根源。回想一下,对于那些急于表达自己的业务员，你会怎么对待他们?是不是也想逃离?因为他说的那些和你没关系,你没必要花时间听他说那些。
沟通的过程,就是围绕对方的需求,给他理思路的过程。而这个思路恰恰有利于你,也有利于他。你想说服一个人,你想把产品卖给一个人,就要帮他理一下思路。有很多时候,他不知道自己需要这个产品,你要带他走一遍他“需要”的框架。可能你的一句话,刚好打开了他的某个框架,这在个框架,他发现原来自己如此“需要”,这时你不卖,给他他都不答应。切不以对方需求为目的的沟通,都将受到对方的过滤或排斥。沟通要想有效,
就一定要从对方的需求开始。所以,说服高手、销售高手、谈判高手,就是让对方以为他在掌控他自己,然而却是你在间接地掌控他-成就客户的目的,实现自己的动机。
