才课金诺：营销获客四步曲

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才课金诺：营销获客四步曲

营销到底应该如何去做？理财经理在进行营销时，核心的是要理清先后顺序、分清轻重缓急，这样才方便我们的工作有条不紊地展开。

　　步：【获客】点对点

　　将自己经常联系的熟客、个人营销系统中的存量客户及网点行长分配的其它客户罗列名单，进行梳理；然后一个一个点对点的通过五轮次的盘活沟通，将客户加为好友，开始进行营销。

　　第二步：【吸客】点对面

　　内容为王，通过前期的沟通铺垫，获得客户的初步信任。这时，客户会通过你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”，同时你也可通过阅览客户的朋友圈、网上信息、分享的资料来了解客户的金融需求与非金融需求。

　　这时，是一种“弱关系”向“强关系”转化的过程。转化得好，把较为陌生的客转化为熟客，这些客户会给你带来业绩产能的直接提升；转化得不好，很多曾经初步相信你的客户，就会慢慢演变成“僵尸客户群”。

　　因此，这阶段你传递给客户的相关信息，包括产品、政策、资讯等就显得非常重要。从客户和银行两个维度来考量内容的推送：

　　1、从银行自身出发，以目标为导向，从总行、省行、分行、支行到网点，思考每年不同时期的主打产品是什么，本月的主题是什么？层层分解到每天。

　　2、分析不同客户群体的需求，我手头的客户群体主要是哪些？他们有什么样的共同特征？他们的金融需求是什么，非金融需求是什么？哪些可以通过来传递？通过月初有规划，月底有总结，慢慢总结出来规律，在不同时间点，分享、传递给客户什么样的信息能切合他们的需求。

　　第三步：【集客】建平台

　　经过一个时间段的积累，理财经理的客户群会积累到一个庞大的基数，再通过点对点一个一个的传递，会耗费大量的时间；或着如果常通过朋友圈传递营销信息，会有非客户类的朋友回复造成信息的影响。这时，可单将客户分门别类出来，建立专属的客户维护群，将这些客户从纷繁驳杂的工作、生活、社交圈中剥离出来，在群内只传递他们需要、及他们想看的信息。

　　而维护这种“弱关系”的“度”很重要，银行与客户的关系跟单纯的微社群关系不同，银行的微营销实际是基于网点面对面的金融理财服务而延伸至线上的关系管理。因此，这个平台的内容传播要让客户能从实体网点的“厅堂享尊贵”延伸到虚拟网点的“厅堂享尊贵”、甚至是从实体网点的“活动享快乐”、“积分享好礼”、“购物享优惠”、“生活享品质”延伸到虚拟网点，从而实现线上线下双重服务。

　　第四步：【营客】畅游行

　　通过再度升级为公众平台的运营，按不同的客户群体分类，再度深入挖掘其需求，私人订制服务，如：种养殖户、企业高管白领、不同行业的中小企业主、行政事业单位人员等。

　　这类客户群对什么事物甘心股权？他们迫切的需求什么？企业主的企业管理、运营碰到什么问题？这些问题都是需要理财经理去仔细琢磨的。

　　而要解决这些需求，一靠专属运营，更加细分市场；二靠链接所在银行的产品、品牌形象，为客户打造强烈的归属感；三靠线上线下服务的无缝连接，银行内部的个人营销系统便于操作，理财经理可利用其归档、完善客户信息，及时与客户互动。终，理财经理应该能满足客户金融需求与非金融需求，争当每一位客户的专人理财顾问及私人管家。