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系统营销,助推山东中牧突出重围企业管理咨询落地实施

更新时间:2018-01-11 信息编号:151087683
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系统营销,助推山东中牧突出重围企业管理咨询落地实施

系统营销,助推山东中牧突出重围|企业管理咨询落地实施|

有着38年的老牌企业却为何没有形成品牌优势?反而被后来者反超?使企业经营陷入被动局面?

好产品却为什么卖不好?优秀的技术工艺、质量管理水平和稳定的产品优势为什么没有形成竞争力?

团队为何越来越难管?业务员都比公司挣钱多?问题到底出在哪里?

下面将向大家叙述的是山东中牧的营销突围之路——金蓝盟山东中牧兽药有限公司营销咨询项目的实施历程。

一、坚守——风雨中走来的山东中牧
山东中牧兽药有限公司是革命老区临沂市莒南县的一家老牌兽药生产企业,创始于1975年,是当时兽药生产山东“四大家”之一,更是振兴老区的先行者,特别是改革开放的步伐加快了企业的成长,但是随着市场经济的快速发展,行业结构迅速进入调整期,技术水平和生产工艺日新月异,新产品新品牌层出不穷,下游客户经营理念纷纷转变,对企业的产品销售模式提出了更高的要求,一些更新步伐跟不上的企业都在激烈的市场冲击中折戟沉沙,灰飞烟灭。

企业之间的距离逐渐拉开,产品问题越来越多,销售变的越来越难,团队管理也是问题频出,管理越来越被动,更重要的是原来不明显的企业竞争现在变成了“威胁”,企业越来越感受的生存的危险和发展的窒息,到底怎么办?

企业领导人王总这几年四处“求医问药”,希望破解企业发展的困局,这几年企业管理者参加的培训学习课程不计其数,在这方面的投资花了不少钱,但是经营状况一直毫无起色,团队依然内忧外患,管理者每天焦头烂额……

二、逆袭——打响市场崛起之战

1、结缘金蓝盟,一个电话引起的变革

“您好,请问您是王总么?”一个陌生的电话打来

“是我,请问您是?”王总友好的应答

“您好王总,我是金蓝盟企业管理咨询集团济南分公司的……”

这一个电话,让“久经课堂”的王总耳目一新,在和老师进行沟通之后,王总当即表示“营销咨询,必须要做,要解决企业实际问题必须做咨询”。

2、深度调研,专家组入驻中牧

2013年7月,金蓝盟专家组受邀入驻企业,开始了诊断阶段的工作,专家组首先对各级人员进行深入的沟通访谈,然后深入市场一线面对面和客户进行沟通交流,充分了解企业存在的问题和现状,并到车间、仓库掌握第一手产品资料。

3、锁定问题,专家组制定咨询规划

根据专家组的调研诊断结果,为中牧兽药作出了营销咨询规划,按照锁定的核心问题,共从三个项目期来实施:

第一期:定战略、设目标、调结构,本期内容主要是制定梳理企业发展战略规划,制定未来三年经营方向,将销售额、利润、客户、团队建设等纳入目标范围,并对产品做出规划与产品结构调整。

第二期:建模式、分区域、考绩效、定制度,建立产品推广销售模式,提升销售业绩,规划产品区域,对市场精耕细作,通过激励机制的建立,激发骨干员工的工作积极主动性,有效保障执行计划的落地和成果实现,用绩效考评大家的工作,体现多劳多得,奖优罚劣,充分调动员工的积极性,制定完善相关制度,规范管理流程。

第三期:做宣传、练团队、给支持、管客户。根据规划、模式、 市场、渠道打法,确定宣传推广模式,并对营销团队进行有针对性的训练,提升销售人员的综合销售能力,根据渠道客户类别情况制定出有针对性的终端市场支持方案,建立完善的客户服务于管理方案。

三、系统营销咨询“七利剑”——系统营销就是系统作战

规划有了,怎么落地实施才是接下来的关键,这也是企业最为关心的问问题,如何将设想变成现实,将规划形成可执行的策略和动作才是落地,专家组按照规划开始“祭出一个个剑法”。

第一剑:“心”字剑——营销从心开始
思想是根源,没有良好的思想执行力就会大打折扣,没有积极的文化积极性就没有土壤,销售要的是一种氛围,员工在企业里工作需要有一个“感觉”,这个感觉的核心就是文化的核心。第一期开始就进行了思想心态培训,从自我岗位认知和企业关系定位,从对营销的认识结合到自我的发展,从理解目标到达成目标进行了系统的培训,培养了员工的企业忠诚度和执行力,为项目的各项方案和策略落地实施打下了重要的思想基础。

第二剑:“势”字剑——签约仪式公开承诺
目标是销售的开始,但是目标的分解和推行是关键,专家组在对公司目标和策略进行分解之后,又结合企业的管理现状策划组织实施了签约仪式大会,进行公开承诺,首先要激发团队作战的士气和氛围,在这次签约仪式上,每一个销售人员都将自己的承诺当中公布,完不成怎么办?有信心的同时也要有压力和动力。



第三剑:“形”字剑——人归位,事归位
将公司的职能职责全部纵向和横向的进行编织,将所有的职能职责落实到每一个人的身上,就是在公司的每一个人都和整体的业绩目标有关系的同时,承担自己应该承担的责任,让责任无处可逃,让每一个人都成为公司整体系统的一个不可或缺的一份子。

第四剑:“用”字剑——“功夫”要得真传
贴身辅导,一对一手把手的进行营销技能辅导,结合每一个人的特点和知识结构,结合具体的客户情况,进行客户分析,客户策略分析,客户服务管理方案的梳理和制定,进行具体的客户沟通要点分析,通过这样的一个过程,将每一个客户和具体的营销技能结合起来。同时按照专家组的方案,分别从高中基三个层次进行贴身辅导,针对高层怎么管理,中层怎么沟通协调,基层怎么执行和配合等分别进行辅导,企业王总感慨的说:“原来一直困惑不知道
学来的东西怎么用,现在好了,这样贴身的从具体的工作事项中来指导,这才是“真传”啊。


第五剑:“法”字剑——营销模式创新
在目前市场竞争环境下,产品的同质化、销售的同质化甚至是服务的同质化都非常严重,专家组结合企业的实际情况,外看标杆,内看资源,先从企业的营销薄弱点——技术支持服务入手,建立市场技术服务团队,全力配合销售人员进行市场销售工作,既增加了营销人员的信心,又大大的提升了公司的市场形象和竞争力,并且建立了多端口销售信息渠道,拓宽了企业的销售模式。

第六剑:“境”字剑——品牌纳入战略规划
品牌化时代已经到来了,不管是快消品还是工业品或者是服务行业都非常注重品牌的建设和推广,纵观中牧的品牌现状,无论是品牌定位还是传播,无论是主题形象还是VI的统一使用,都需要进行系统的提升,因此专家组针对中牧的产品、商标和产品功能特点,结合市场区域和客户情况进行了主题策划,将品牌的整体运营思路进行了提炼并做出了发展规划和重点部署。

第七剑:“和”字剑——系统管控开放自如
系统营销就是在一个体系下展开所有的营销工作,强调的是一个体系的资源协调和流程配合,任何一点都和整条线有关系,所有的节点都是这条线上的珍珠,所有的纵向和横向管理流程交织形成企业营销管理的大网,覆盖着企业管理的方方面面。

四、冲鼎,风流人物还看明朝
七剑祭出,剑剑直击问题要害,三期落地,问题纷纷迎刃而解,目前项目已经结束,时间虽短,但是厚力无穷,目前公司管理团队空间团结,打通了企业的任督二脉,管理者之间、部门之间、同事之间都融为一体,上下同欲,势必完成公司次创业的伟大目标。

展望明天,中牧人信心百倍,一个有着38年厚重的历史文化沉淀,有着光荣传统的老区精神和优秀品质的员工团队,有着巨大的市场空间和技术优势,我们相信中牧人一定可以抓住企业成长和市场发展的关键机会,努力奋进,再创佳绩。

我们相信,中牧人通过和金蓝盟的强力合作而制定的企业发展战略和营销模式、管理模式等企业发展管理策略,并通过中牧人自己的聪明才智和辛劳的双手,将中牧营销模式不断的进行创新和发展,一定可以创造中牧兽药更加辉煌的明天。

我们祝福:中牧明天会更好!
王老师

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